保护中关村分销：厂商出手平衡网购渠道
(中国电子商务研究中心讯)导读：从目前的整体情况来看，越来越多的厂商不再单纯依赖传统分销制渠道销售产品，而是希望借助开拓更多的销售渠道来实现销量的增加，比如3C卖场，而最近两三年兴起的IT产品销售电子商务网站，也是厂商意欲开发的另一个新渠道。可是，此前某电源厂商决定停止向电商供货。这是为什么呢?这个渠道的封锁，会对厂商的产品销售带来怎样的影响呢?
“我们接到厂商通知，今后全国任何一个经销商如果再给淘宝网、京东商城等网站供货的话，一旦查出，将被取消代理资格。”一位中关村代理电源的经销商说。接到厂商的通知后，经销商们表示可以理解厂商的立场和出发点，并愿意服从厂商的指令。
得不偿失京东商城扰乱中关村渠道
“你说京东商城或者淘宝网这样的电子商务网站能给厂商带来多大利益?其实，我认为，在网购越来越流行的今天，收益一定是有的，只是权衡全局后，未必是利大于弊。”中关村一位老牌DIY渠道商说。
以京东商城为例。这位老DIY经销商说，他与京东合作也有些时日，刚开始合作的时候，京东商城的确能够帮助渠道提升销量。“开始，有些品牌的产品我和京东签订了独家专供的协议，但是后来我发现，京东对货源的考量有很多，不希望把所有的鸡蛋放在一个篮子里。”有新的供货商加入，销量就被不断稀释。
但是，这还不是最重要的问题。他说：“后来我发现，京东的产品销量并没有我想象得那么多。因为京东等电子商务网站的加入，导致一个很不寻常的现象，就是产品回流。”往往自己手中的一批货刚从库房拉到京东，没过几天，这些货又回到了自己旗下的渠道商手中。“就是说，我一共有10台产品，其中，有两台卖给了京东，剩下的我自己零售或者批发给下级渠道。但是很快，原本出货给京东的两台产品又被我的下级渠道买入了，这就相当于我的渠道商同时变成了京东的渠道商。”
出现这样的问题，价格是其中的决定因素。这位老经销商说，与电子商务网站合作，供货价格被压得很低，尤其是京东商城;而代理商向下级渠道供货时，供货的价格取决于出货量，因此，很多下级渠道商并不能享受到和京东商城相同的优惠价格。于是，当这些下级商户在京东上发现更低价格的产品时，就会先下手抢下来，这样比从代理商那里进货的价格还要优惠。
“虽然下级代理商觉得合适，但是这却扰乱了厂商的价格体系。比如，按照我们原来的销售计划，我们本来可以挣几个点的利润，但是因为代理商从其他渠道走货，同样走的是我的货，我却挣不到钱。这对传统渠道中的总代理来说虽然不致命，但是却也很令人头疼。”这位商户表示，这可能也是长城电源此次举措的出发点。
另一位经销商表示，“原来我们做渠道批发，还能保证利润点;但是因为从京东等网站回流产品，使得我们的利润越来越少。而且，刚开始合作的时候还挺简单，后来京东商城需要经销商配合的环节越来越多。比如，他们要减少费用开支，不想自己做物流，采用其他的物流公司，发货、换货等环节我们都要重新跟着他们的步伐来适应。”
一位经营数码产品的经销商说，在数码产品中，尼康的产品是京东商城自己拿钱出来做的，因为京东价格压得太低而且账期又长，中关村代理尼康的经销商不愿意和京东合作;但是尼康这个品牌京东又不得不做，于是京东惟有直接找厂商合作。
这位经营数码产品经销商说，如果经销商想从京东那里挣到更多的利润是非常不容易的。“京东内部有一个质控中心，该中心更多的是控制供货商的产品价格。国美也有类似的团队，但是京东比国美的审核要严格得多。”他说。京东对产品的价格相当敏感。在市场中经营产品，价格往往有涨有跌，但是合作开始，京东就要求经销商的供货价格要低，之后如果商户想要随行就市把价格涨上去却是非常不容易的。“如果你说产品要降价，行，没问题，京东会非常爽快地答应;但是如果产品要涨价，就需要一级级地往上打报告，批准涨价是很难的。”更让经销商们吃惊的是，当厂商对某些产品出台新的价格政策时，京东往往在第一时间就打电话过来，要求经销商按照新政策降低产品价格，“有时候，我们刚刚知道消息不过十来分钟，京东的电话就追来了。如果想和京东打个时间差，多挣点钱，这种可能性基本不存在，他们从多个渠道第一时间就获得了消息。”
网商突起厂商出手保护分销渠道
“对于目前产品的回流问题，多数厂商采取的是睁一只眼闭一只眼的态度，只要别出太大的乱子就行了。但是其实，我认为，能够采取积极态度来应对电子商务网站给传统渠道带来的冲击和变化的厂商，还是有远见和想法的。”中关村经销商老冯说。
在中关村经商多年的老冯，对厂商与电子商务网站之间的关系是这样理解的：第一，电子商务网站低价格打烂厂商渠道平衡。“我所说的是打烂，而不是打乱。举个例子吧，DIY品牌中散热产品有一个品牌KL非常有名，曾经是市场第一。但是现在，只要有点实力的厂商就能把这个品牌干掉。”老冯之所这么说，是因为目前该产品的中关村渠道销量远不如京东商城多，而且，无论是网上还是卖场中的销售，该产品价格都极低。“因为和电子商务网站合作，价格做得太透明，很多商户就不愿意再代理，没有利润嘛。这个时候，这个品牌只能依靠京东这样的网站。但是京东和经销商不同，他们需要账期，关系好点的，十天半个月;关系远点的一两个月也说不准;有的品牌的账期甚至达到3个月之久。”
因此，在这样的状况下，厂商的资金回流、销售渠道都非常脆弱，给竞争对手留下了打击的空隙。“比如，有其他品牌推出一款新品，价格更低外观更时尚，一下子就能把KL这个品牌打死。电子商务网站死掐着你的现金，你根本没有回击对手的余地。”
另一位老中关村说，现在，很多厂商既想发展中关村渠道，又想给3C卖场供货，同时还想发展网购。因此，厂商的货物倾巢而出，流来流去，便宜的、销量大的产品最后还是流回了中关村。
“最终厂商自己会尝到恶果。其实，厂商都有自己的经销商队伍，当他们不计后果地将产品抛向各种销售渠道时，时常会让自己处于一种恐怖平衡的状态中。比如戴尔和惠普，他们如果想扼杀自己的经销商，就可以用现在这招，杀完了，村里就没有人再卖他们的产品。一旦没有经销商想做一个品牌的代理，那么这个品牌的销量至少会损失50%以上。这样厂商无疑就面临着崩盘的危险。”
另一位中关村女老板说，曾经也有品牌希望摆脱京东，加大扶持传统渠道力度，但是很快发现，京东商城上出现了大量该品牌的低价产品。“我们怀疑是京东用现金直接购买产品意欲打乱该产品的市场价格。”
而那位数码产品经销商说：“有时候你或者能在京东商城的网页上看到类似的话：因为近期消费者对某品牌某产品投诉量增多，所以京东已经做下架处理。这背后，或许就有故事。但是反过来看，京东虽然覆盖全国，但是销量却还是无法和3C卖场相比，即便真的有低价产品出来打击厂商，那么放在全国范围之内，也不会引起太大波动。”
上一篇: 深度：去哪儿网“火车票事件”后续 返 回 下一篇:传顺丰获支付牌照染指电商行业
